Heutzutage ist ein Kaufprozess bereits zu 80% abgeschlossen, wenn ein potenzieller Kunde mit dem Vertrieb in Kontakt tritt. Dieses veränderte Kundenverhalten kann nicht mehr nur über weitere isolierte Vertriebs- und Marketing Aktivitäten oder über das Einbeziehen von weiteren Kanälen abgedeckt werden, sondern geht immer mehr mit organisatorischen Konsequenzen in einem Unternehmen einher – unabhängig von der Branche oder der Unternehmensgröße.

In Zeiten der DSGVO und weiteren externen Faktoren, welche die Verkaufs-Intentionen des Vertriebs erschweren, gibt es nur einen sinnvollen Ansatz:

Ein Framework zu adaptieren, welches die zielgerichtete Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb weiter vorantreibt, um Kunden per Content Marketing und individuellen Vertriebsaktivitäten auf ihrer gesamten Buying Journey, vom ZMOT bis zum Post-Sale positiv beeinflusst und zu einem Kaufabschluss führt.

Durch eine hochpersonalisierte, kontextbasierte, crossmediale Kommunikations- und Marketing Strategie, können Bedürfnisse heutiger Kunden aufgenommen und somit noch individueller betreut werden, um am Tag der Beschaffung „top of mind“ zu sein

Hierzu werden Themen wie Lead Nurturing, Lead Scoring, Cold Calling 2.0, etc. auf Basis einer für die Vertriebs- und Marketing Organisation gemeinsamen Methodik verortet und abgebildet. Leads werden neu und klar kategorisiert, strukturiert und progressiv angereichert, um sie an einem durch SLAs definierten Zeitpunkt qualifiziert an den Vertrieb zu übergeben.

Positive Implikationen:

  • Vertrieb und Marketing kann sich agil an das Verhalten der Kunden anpassen.
  • Durch individuell personalisierte Inhalte mit Mehrwert kann die Markt-Bekanntheit kontinuierlich ausgebaut werden.
  • Auf Basis von strukturierten Analysen und kontinuierlichen Messungen und Testings können Bedürfnisse der Kunden in Echtzeit verstanden und so zielgerichtet umsatzsteigernde Marketingkampagnen und Initiativen geplant und umgesetzt werden.
  • Kundenbeziehungen können durch individuelle Kommunikation über die gesamte Buying Journey Hinweg kontinuierlich verbessert werden. > „creating raging fans!“
  • Der Vertrieb kann sich auf seine Stärken konzentrieren, hochqualifizierte Leads zu neuen Kunden zu konvertieren.
  • Lange Sales Cycles werden durch eine strukturierte Vorgehensweise handhabbar.
  • Ressourcen-Planungen werden belastbarer.
  • Umsätze können besser vorausgesagt und skaliert werden (Aktives Revenue Performance Management > Predictable Revenue)

Erfolgserprobte Best-Practice Ansätze sind noch in der Bewährungsphase. Aber durch eine sinnvolle Kombination aus strategischen Ansätzen und dem gezielten Einsatz von geeigneten MarTech Tools kann man dem Markt heute bereits in vielen Bereichen voraus sein.